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En tant qu'agence immobilière ou agent indépendant, vous ne pouvez pas vous passer de marketing relationnel. Maintenir de bonnes relations clients en immobilier permet de renforcer votre légitimité auprès des clients existants, les fidéliser et encourager le bouche à oreille. Plus que réussir une transaction commerciale, vous devez assurer à vos clients une expérience client de qualité. Voici quelques astuces pour améliorer vos relations clients. Cela passe par une véritable analyse de leurs besoins, attentes et leur comportement.
L'écoute active, véritable clé de la communication commerciale, permet de décrypter les émotions derrière les paroles de votre client. En ajustant votre discours pour répondre à ses attentes, vous pouvez le fidéliser.
Si vous captez d'emblée certains signes de réticence, réadaptez votre discours sans perdre de vue votre objectif. L’idée est de proposer des alternatives tout en restant aligné sur les attentes du client, pour préserver une relation de confiance. Par exemple, face à un client vendeur, vous visez idéalement un mandat exclusif. Mais si vous percevez des réserves dès le départ, inutile d’insister avec un discours trop appuyé. Ajustez plutôt votre approche pour maintenir un échange constructif.
Un bon agent immobilier réussit à capter rapidement les besoins d'un client, ses attentes, son budget. Ce dernier écoute attentivement le client pour cerner ses motivations, ses envies et ses craintes. En plus de faciliter ses recherches et d'adapter son discours commercial, il met en place un réel suivi où le client se sent valorisé tout au long de la collaboration.
Chaque client a un projet unique, et votre rôle d’agent immobilier est de le comprendre pleinement pour l’accompagner de manière concrète. Exit les clichés de l’étudiant prêt à tout pour un studio bien placé ou du cadre à la recherche d’un investissement statutaire : l’objectif est de dépasser ces étiquettes et de cerner les véritables besoins derrière chaque demande. Le premier réflexe que vous devez avoir lors d'une prise de contact est bien de cerner la typologie de votre client immobilier. Ensuite, trouvez ce qui le démarque pour pouvoir répondre à ses attentes et lui proposer des produits ou services adaptés.
Par exemple, si un jeune couple cherche une maison familiale avec un budget limité, ne limitez pas vos recherches à des biens évidents. Explorez les quartiers en développement, mettez en avant des rénovations potentielles ou trouvez des compromis qui alignent leurs attentes avec la réalité du marché.
Pour un investisseur, allez au-delà des simples chiffres en anticipant ses besoins : est-il focalisé sur la rentabilité immédiate, la valorisation à long terme ou un certain type de bien ? Chaque détail compte pour proposer une offre convaincante.
Ils auront ainsi la sensation que leur projet immobilier est compris et qu'ils ont trouvé un professionnel qui saura les accompagner dans leur vente, leur achat ou leur recherche de location.
L'un des principes fondamentaux du marketing relationnel est d'accorder autant d'importance aux anciens clients qu'aux nouveaux. Vous avez des vendeurs sous mandat, des acquéreurs en devenir ou des chercheurs de location ? Ne les laissez pas tomber. Des appels réguliers pour faire un point sur leur situation ou le marché immobilier actuel témoignent de votre engagement à assurer un suivi continu. Cette proximité renforce la relation de confiance et favorise la fidélisation, tout en montrant que chaque dossier reste une priorité pour vous.
Des outils comme un CRM immobilier facilitent la gestion de la relation client en immobilier. Ils permettent par exemple de consigner l'historique des contacts de vos relations professionnelles. Vous pouvez programmer des alertes pour rappeler les clients. Grâce à ces logiciels pour agence immobilière, vous vous assurez qu'aucun client ne soit délaissé trop longtemps ou à l'inverse, contacté trop fréquemment.
Votre stratégie de marketing relationnel doit mobiliser des outils comme des enquêtes de satisfaction pour perfectionner l'expérience client. N'hésitez pas à faire remplir à vos clients et prospects un formulaire détaillé où ils pourront faire part de leurs impressions. Les clients satisfaits sont souvent plus enclins à partager, même anonymement, des critiques constructives. Les retours d'expérience sont importants pour s'améliorer et fidéliser davantage les clients.
Les avis clients de l'agence immobilière laissés depuis votre site internet, les réseaux sociaux ou votre fiche Google Business Profile sont aussi de précieuses informations. Pensez à les consulter et à y répondre avec diplomatie, qu'ils soient positifs ou négatifs. Une réputation digitale s'entretient.
Les formations Loi ALUR (Accès au Logement et un Urbanisme Rénové) sont obligatoires pour les agents immobiliers afin de renouveler leur carte professionnelle tous les trois ans. L’utilité de ces formations va bien au-delà de cette obligation réglementaire. Elles vous aident à affirmer votre expertise et à gagner en crédibilité auprès de vos clients.
Envie de passer à l’action et d’exceller dans la relation client ? Des formations loi ALUR pour agents immobiliers en ligne vous donnent toutes les clés pour transformer ces conseils en compétences concrètes et travailler la fidélisation des clients en immobilier.
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