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La prospection immobilière est une tâche fastidieuse mais inévitable pour collecter des mandats et étoffer votre offre de biens immobiliers à vendre ou à louer. Voici quelques astuces pour être efficace dans votre temps de travail dédié à la prospection, qui est avant tout une question de méthode.
La qualité et la quantité : perfectionnez votre discours commercial
L'objectif de la prospection immobilière est de convertir des prospects en client et signer des mandats. Le taux de conversion est un indicateur de réussite, plus que le nombre de prises de contact. La prospection ne se limite pas à ratisser un grand secteur pour toucher un maximum de prospects. Certes, élargir sa zone peut être nécessaire dans un marché concurrentiel, mais cela ne suffit pas. Il est tout aussi important de cibler les prospects les plus qualifiés pour maximiser vos chances de succès et optimiser vos efforts.
La qualité de votre discours commercial est la première chose à travailler avant de commencer à prospecter.
Pour mieux vendre, vous devez notamment bien vous préparer à traiter les objections. Quelles sont les objections courantes des prospects immobiliers ? Les agences immobilières coûtent trop cher, ce n'est pas le meilleur moment pour vendre, je collabore déjà avec une autre agence, je préfère vendre ma maison moi-même... Vous devez toujours savoir quoi répondre en analysant d'emblée le profil de votre prospect,ses attentes, ses besoins et ses craintes, tout en préparant un argumentaire adapté.
Les techniques classiques de prospection directe
Comment gagner rapidement des mandats immobiliers ? Une fois votre discours commercial prêt, il ne vous reste qu’à passer à l’action : partir sur le terrain ou prospecter en ligne de façon ciblée. Les techniques de prospection immobilière directe les plus courantes sont :
- le porte-à-porte ou démarchage à domicile,
- la prospection téléphonique,
- la prospection sur les réseaux sociaux,
- la consultation d'annonces immobilière,
- l'emailing.
Ces méthodes de prospection de terrain ou digitales sont incontournables. Elles amènent à une communication directe avec le prospect qui est alors au centre de l'attention. Ce sont des tâches courantes de l'activité d'une agence immobilière et vous pouvez challenger vos vendeurs pour les motiver. Il existe aussi des techniques de prospection immobilière indirecte, qui s'inscrivent dans des actions de stratégies de marketing immobilier avancées.
Les techniques de prospection indirecte
La prospection indirecte est une approche qui consiste à inciter les prospects à prendre contact avec l'agence immobilière, sans intervention directe de l’agent.
La sponsorisation d'événements
Le sponsoring est une méthode de prospection et de communication efficace, qui peut être mise en place au niveau international, national ou local. Nombre d'associations locales sont à la recherche de sponsors, que ce soit pour organiser des fêtes de village ou des matchs de foot par exemple. En contrepartie d'une aide financière ou matérielle, elles mettent en avant votre image de marque et valorisent vos services. Sponsoriser des événements locaux est un moyen de vous faire connaître des élus et de vous rapprocher des habitants les plus actifs de la commune. Ces derniers, souvent perçus comme des relais d’opinion ou des ambassadeurs, peuvent renforcer votre notoriété.
La participation à des salons ou des foires
Intégrer un salon ou une foire en y installant un stand vous permet d’aller directement à la rencontre des prospects. Vous pouvez lancer une offre spéciale qui ne sera valable que pour les personnes rencontrées sur le site. Si aucun salon immobilier n'existe près de chez vous, vous pouvez élargir votre visibilité en participant à des évènements locaux comme les foires et les marchés en plein air. Que vous optiez pour un stand élaboré ou une tente publicitaire, créez un espace attrayant et chaleureux pour échanger avec vos prospects.
L'offre de parrainage d'une agence immobilière est un moyen de booster le bouche-à-oreille. Le parrainage consiste à proposer des avantages à des prospects qui seraient en lien avec d'anciens clients. Ces offres, conçues comme des privilèges exclusifs, ne doivent pas forcément être mises en avant sur votre site web, mais plutôt présentées directement aux mandants. Cette approche renforce votre réseau professionnel.
Plusieurs outils vous permettent de mesurer votre force de vente sur le terrain, comme un CRM immobilier, qui centralise et facilite la gestion de vos prospects. Des formations loi ALUR sur la prospection immobilière existent et vous permettent d’accroître vos performances en matière de prospection digitale ou de terrain et ainsi gagner des mandats.